Thuật Bán Hàng
Tác giả: Brian Tracy
Nhà xuất bản Thế Giới – Alphabooks
Hãy mua sách để ủng hộ tác giả và nhà xuất bản.
Tại sao một số nhân viên bán hàng lại dễ kiếm được nhiều tiền hơn, trong thời gian ngắn hơn, từ đó mang về nhiều doanh thu hơn?
Hãy khám phá bí quyết của họ trong cuốn sách này thông qua 21 bí kíp ngắn gọn từ bậc thầy về đào tạo bán hàng Brian Tracy.
Giới thiệu
Tại sao một số nhân viên bán hàng lại dễ kiếm được nhiều tiền hơn, trong thời gian ngắn hơn, từ đó mang về nhiều doanh thu hơn?
Nguyên tắc số 1
80% doanh số bán hàng được tạo ra bởi 20% nhân viên bán hàng.
Phải làm bất cứ điều gì để có thể được lọt vào nhóm 20% nhân viên bán hàng hàng đầu.
Theo nghiên cứu của một công ty, họ thấy rằng trung bình 20% các đại lý hàng đầu có thu nhập gấp 16 lần thu nhập của 80% đại lý còn lại.
Liệu có phải là họ thông minh hơn hoặc giỏi hơn những đại lý kia 16 lần không?
Không có ai giỏi hơn hay thông minh hơn người khác 16 lần cả. Chỉ là một số người, theo thời gian, luôn làm tốt hơn một chút theo một số cách nào đó.
2 kẻ xuất chúng trong 10 người xuất sắc nhất.
Trong 20% những người giỏi nhất lại có 20% trong số họ xuất sắc hơn.
Đưa ra quyết định
Mỗi nhân viên trong mọi lĩnh vực đều nên đặt ra cho mình một mục tiêu là lọt vào nhóm 20% nhân viên bán hàng hàng đầu trong lĩnh vực đó.
Phát triển lợi thế
Những cá nhân giỏi nhất trong mọi lĩnh vực, gồm cả lĩnh vực bán hàng, chỉ giỏi hơn các đồng nghiệp của họ một chút ở những khía cạnh quan trọng nhất định.
Sự khác biệt rất nhỏ về hiệu suất này được gọi là “lợi thế”.
Những người đứng đầu ở mỗi lĩnh vực đều trang bị cho mình các lợi thế trong lĩnh vực đó, và nhờ vậy, đạt được hiệu suất và kết quả ấn tượng.
Người kiếm được 250.000 đô-la doanh thu mỗi năm không thông minh, tài giỏi hay làm việc chăm chỉ gấp 10 lần người đồng nghiệp kiếm được 25.000 đô-la mỗi năm khi cả hai bán cùng một loại sản phẩm.
Thông minh không phải là chìa khoá
Tài năng và khả năng thiên bẩm không phải là chìa khoá để đạt tới thành công lớn. Ai cũng có tài năng và khả năng thiên bẩm nhưng thành công của bạn chỉ được xác định bởi những gì bạn làm với tài năng và khả năng thiên bẩm ấy.
Cú chạm thần kỳ
Những nhân viên bán hàng có thu nhập cao nhất dễ dàng có được những mối quan hệ thân thiện với rất nhiều khách hàng và khách hàng tiềm năng.
Họ nhanh chóng tạo dựng được mối quan hệ và sự tin cậy cao trong quá trình bán hàng. Thực tế, những yếu tố mang tính cá nhân lại nắm giữ đến 80% thành công của mỗi thương vụ.
Hơn bất cứ yếu tố nào khác, hiệu quả giao tiếp chủ yếu dựa trên sự tự nhận thức về bản thân và lòng tự trọng của nhân viên bán hàng.
Dường như có một mối quan hệ trực tiếp giữa lòng tự trọng và thành công trong bán hàng.
Những nhân viên bán hàng yêu quý và tôn trọng bản thân họ thường cũng quý trọng khách hàng của mình. Đổi lại, những khách hàng này cũng dành thiện cảm và sự tôn trọng cho họ và dễ đón nhận các đề xuất về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ hơn.
Cảm giác chiến thắng
Càng yêu quý bản thân, bạn càng làm tốt công việc của mình; càng làm tốt công việc của mình, bạn càng yêu quý bản thân.
Càng thành công, bạn càng có cảm giác của “người chiến thắng”. Càng được tận hưởng cảm giác chiến thắng này, bạn càng làm việc hăng say hơn; càng gặp nhiều người hơn và càng đạt được kết quả bán hàng tốt hơn.
Chương 1: Thông thạo những điều cơ bản
Các nhân viên bán hàng giỏi là những người trước tiên phải nắm rõ các điểm căn bản làm nên thành công trong bán hàng và tiếp nữa là thông thạo những điểm căn bản đó.
Những điểm căn bản làm nên thành công trong kinh doanh
Có bảy mảng kết quả quan trọng chi phối hiệu quả bán hàng.
- Thăm dò khách hàng tiềm năng. Tìm và dành nhiều thời gian với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
- Xây dựng danh tiếng và niềm tin. Hãy dành thời gian để tìm hiểu và chia sẻ với khách hàng tiềm năng để họ dần có cảm tình với bạn, tin tưởng bạn và sẵn sàng chia sẻ những nhu cầu cũng như vấn đề của họ với bạn.
- Xác định các nhu cầu. Đặt ra những câu hỏi rõ ràng với mục đích cụ thể nhằm phát hiện ra những vấn đề, nhu cầu và ước muốn thực sự của khách hàng tiềm năng bởi chúng liên quan mật thiết đến những gì bạn đem bán.
- Trình bày. Đi từ điểm chung đến điểm riêng và cho các khách hàng tiềm năng thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là lựa chọn tốt nhất đối với họ vào thời điểm đó trong số các phương án mà họ đang cân nhắc.
- Phản hồi lại những lời chê bai. Đưa ra câu trả lời hợp lý và súc tích trước những lời chê bai thông thường liên quan đến giá cả và tính năng của sản phẩm mà hầu hết các khách hàng tiềm năng đưa ra.
- Chốt đơn hàng và đề nghị thực hiện. Đưa cuộc trò chuyện tới điểm thỏa thuận thỏa đáng với một đơn hàng được chốt hoặc một hợp đồng được ký kết.
- Khiến khách hàng quay trở lại và giới thiệu khách mới đến. Cung cấp dịch vụ sau bán hàng tuyệt vời, khiến khách hàng cảm thấy hài lòng và quay lại mua hàng lần nữa đồng thời giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho bạn bè của mình.
Mảng bạn yếu nhất có thể ngăn bạn có được thành công trong bán hàng nhiều hơn bất kỳ yếu tố nào khác.
Các mô hình bán hàng cũ và mới
Phần đầu tiên của mô hình cũ, chiếm khoảng 10%, bắt đầu với cách tiếp cận – tiếp xúc trước. Các nhân viên bán hàng gặp các khách hàng tiềm năng và mở đầu câu chuyện bằng trận bóng đá hay chương trình truyền hình mới nhất sau đó sẽ đi thẳng vào giao dịch bán hàng.
Phần thứ hai trong mô hình cũ là định lượng nhanh khách hàng tiềm năng để xác định xem người đó có thể mua sản phẩm hay không. Nhân viên bán hàng đã được huấn luyện cách sử dụng những câu hỏi định lượng được cho là thông minh để đảm bảo rằng khách hàng đó có khả năng sử dụng và mua được sản phẩm trước khi lãng phí thời gian vào bất cứ màn chào hàng nào.
Phần thứ ba trong mô hình cũ là trình bày về sản phẩm rõ ràng nhất có thể bằng cách cho khách hàng thấy sản phẩm có công dụng gì và cố gắng tìm cách để khiến họ mua nó.
Phần cuối cùng chiến đến 40% quy trình bán hàng là chốt đơn hàng. Người ta thường hay cho rằng hiệu quả trong bán hàng chủ yếu liên quan đến khả năng các nhân viên bán hàng chốt được đơn hàng bằng cách sử dụng một loạt các kỹ thuật.
Khách hàng mới, phương pháp mới
Ngày nay, cách bán hàng cũ không còn hiệu quả nữa. Khách hàng đã thay đổi hoàn toàn về kiến thức cũng như sự phức tạp của họ và những nhân viên bán hàng thành công biết bán cho khách hàng theo cách mà khách hàng muốn được phục vụ.
Mô hình bán hàng mới có dạng kim tự tháp ngược. Kim tự tháp này được chia thành bốn phần.
Phần đầu tiên, chiếm 40% buổi trao đổi bán hàng, chỉ đơn thuần là xây dựng lòng tin. Niềm tin là yếu tố quan trọng nhất trong việc đình hình quyết định mua hàng và trong mọi mối quan hệ.
Phần thứ hai, chiếm 30%, là xác định chính xác các nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Hãy dành thời gian để đặt ra một loạt các câu hỏi đã được chuẩn bị kỹ lưỡng và rõ ràng, có khả năng cho phép bạn hiểu rõ tình hình của khách hàng trước cả khi bạn đề cập hoặc thảo luận về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
20% tiếp theo là phần để bạn thuyết trình về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Dựa trên những gì khách hàng đã nói, bạn cho khách hàng biết sản phẩm của bạn có thể làm thỏa mãn nhu cầu của họ bằng cách nào.
10% cuối cùng là yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, xác nhận rằng những gì bạn đang cung cấp là thứ khách hàng cần và mong muốn, đồng thời mời gọi khách hàng ra quyết định ngay trong hôm đó. Càng dành nhiều thời gian để xây dựng lòng tin, bạn càng dễ thuyết trình hiệu quả và chốt hoặc xác nhận được thoả thuận cuối.
Bán mối quan hệ
Mô hình mới này dựa trên những gì chúng ta gọi là “bán mối quan hệ”. Chìa khóa để thành công trong bán hàng ngày nay là phát triển các mối quan hệ kinh doanh chuyên nghiệp chất lượng cao với các khách hàng. Mô hình này đòi hỏi bạn phải tạo dựng được mức độ tin cậy cao, xác định các nhu cầu cẩn thận và chính xác, cho khách hàng thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng được những nhu cầu đó và sau đó khuyến khích khách hàng hành động và chốt được giao dịch.
Chương 2: Luôn nhiệt tình
Phần lớn thành công của bạn – từ 80% trở lên – sẽ được quyết định bởi thái độ, cá tính và động lực của bạn.
Người ta cho rằng yếu tố quan trọng trong một cuộc trò chuyện bán hàng là “khả năng truyền tải nhiệt huyết”. Một giao dịch diễn ra khi bạn truyền nhiệt huyết, niềm tin của chính mình về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào tâm trí khách hàng.
Nhiệt huyết là chìa khoá để thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và chốt được các giao dịch. Bạn cần phải luôn tự tin về bản thân, sản phẩm và công ty của bạn để có thể truyền niềm tin ấy sang người khác. Nhiệt huyết này là thứ bạn có thể rèn luyện để nâng cao, giống như hoạt động thể dục thể chất. Không ai sinh ra đã có cơ bắp săn chắc.
Luôn giữ năng lượng của bạn ở mức cao
Có một số kỹ thuật mà bạn có thể sử dụng mỗi ngày để phát triển và duy trì sự nhiệt tình cũng như nhiệt huyết bán hàng của mình.
Có các kỳ vọng tích cực
Đây là một trong những động lực lớn nhất. Các kỳ vọng của bạn sẽ chi phối thái độ của bạn. Và thái độ của bạn quyết định cách bạn đối xử với những người khác cũng như cách họ phản hồi lại bạn.
Tự động viên bằng những suy nghĩ tích cực
Hãy luôn tự động viên bản thân theo hướng tích cực. 95% cảm xúc của bạn được quyết định bởi cách bạn liên tục tự động viên mình.
Nhân viên bán hàng thành công yêu thích công việc của mình. Họ tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Họ gắn kết với công ty và khách hàng của họ. Kết quả là, họ tiếp tục củng cố những cam kết này trong tâm trí họ và chống lại những trải nghiệm tiêu cực bằng cách luôn tự nhủ rằng, “Tôi yêu công việc của tôi!”
Áp dụng kỹ thuật trực quan tích cực
Luôn trau dồi tâm trí của bạn bằng những hình ảnh tưởng tượng rõ ràng về mẫu người mà bạn muốn trở thành, làm những gì bạn muốn làm. “Bạn sẽ có được thứ mà bạn thấy”.
Sử dụng loại “thực phẩm tinh thần” tích cực
Khi cung cấp cho tâm trí của mình loại thực phẩm tinh thần tích cực, bạn sẽ luôn nghĩ thông suốt và mạch lạc hơn trong cả ngày.
- Đọc trong khoảng 30 đến 60 phút mỗi ngày. Đọc giúp cả tâm trí lẫn cơ thể được “tập thể dục”.
- Nghe, xem video mang tính giáo dục và sách nói.
- Tham gia mọi buổi hội thảo nếu có thể. Nhớ ghi chép đầy đủ và xem lại khi về nhà.
Kết thân với những người có suy nghĩ tích cực
Những người bạn kết thân có ảnh hưởng rất lớn đến suy nghĩ và cảm xúc của bạn. Vì lý do này, hãy kết thân với những người chiến thắng. Hãy kết thân với những người tích cực, những người đang tiến tới thành công trong sự nghiệp của họ.
Bạn không thể sải cánh bên những chú đại bàng nếu vẫn tiếp tục nhập bọn cùng những con gà tây.
Trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của bạn
Nghiên cứu cẩn thận các sản phẩm và dịch vụ của bạn; đọc kỹ các tài liệu quảng cáo của bạn từ đầu đến cuối. Trang bị cho bản thân đầy đủ kiến thức về những gì bạn bán để tự tin thuyết trình dù trong tay không hề có các tài liệu bán hàng.
Nghiên cứu công ty và ngành công nghiệp của bạn. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn. Hiểu rõ sản phẩm hay dịch vụ mà họ bán và làm sao để những gì bạn bán khác biệt và ưu việt hơn sản phẩm, dịch vụ của họ. Bạn càng biết rõ sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và thị trường của mình nói chung, bạn sẽ càng tự tin hơn vào bản thân và được khách hàng tôn trọng hơn.
Nghiêm túc trong công việc của bản thân
Ở cương vị một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, bạn là một thành viên thuộc một ngành nghề. Khi bạn tiến lên nấc cao hơn trên chiếc thang cấp bậc trong lĩnh vực của mình, bạn có thể kiếm được nhiều hơn một bác sĩ, nha sĩ, kiến trúc sư, kỹ sư – những người dành nhiều năm nghiên cứu và miệt mài học tập trên giảng đường đại học.
Các chuyên gia cao cấp nhất trong lĩnh vực của họ đầu tư rất nhiều thời gian để bắt kịp những gì đang diễn ra trong ngành của mình. Họ rất nghiêm túc trong công việc. Họ tìm cách để thật nổi bật – giỏi hơn các đối thủ cạnh tranh. Họ muốn được biết đến như là người đứng đầu lĩnh vực. Trên tất cả, các chuyên gia cam kết làm mọi việc xuất sắc nhất, nỗ lực hết mình để cải thiện hiệu quả, luôn cố gắng để ngày một giỏi hơn. Bạn cũng nên làm như họ.
Chương 3: Kỹ năng quản lý cá nhân: trò chơi nội tại
Lý do tiên quyết lý giải việc tại sao một số người thành công hơn những người khác là họ hoàn toàn nhận thức được rõ ràng về việc họ là ai, họ muốn gì và chính xác thì họ phải làm gì để đạt được điều đó. Sự rõ ràng đòi hỏi phải liên tục suy nghĩ và suy xét. Như Thomas Edison từng nói: “Việc khó khăn nhất trên đời là suy nghĩ, đó là lý do tại sao hầu hết mọi người không bao giờ làm điều đó”.
Đặt ra các mục tiêu lớn cho bản thân
Bắt đầu bằng cách đưa ra các mục tiêu rõ ràng về thu nhập cá nhân hàng tháng và hàng năm cho chính mình. Bạn muốn kiếm được bao nhiêu mỗi tháng? Bạn muốn kiếm được bao nhiêu mỗi năm? Đó là những mục tiêu của bạn. Mọi thứ bạn làm phải nhằm mục đích chạm tới hoặc vượt qua các mục tiêu này.
Nắm rõ tỷ lệ của bạn
Một khi đã xác định được rằng bạn muốn bán và kiếm được bao nhiêu, bạn phải xác định chính xác số vụ bán hàng mà bạn cần thực hiện để kiếm được số tiền đó.
Ba hoạt động tiên quyết làm nên thành công trong bán hàng là: thăm dò, trình bày và chốt thoả thuận.
Để trở thành một chuyên gia bán hàng, một trong những hoạt động đầu tiên bạn cần thực hiện là lưu lại chính xác số lượng các cuộc gọi bạn thực hiện mỗi ngày và mỗi tuần.
Ghi nhận số lượng các bài trình bày hoặc các cuộc gặp mặt trực tiếp mà bạn thực hiện như là kết quả của quá trình thăm dò. Ví dụ, giả sử bạn phải gọi điện cho 20 khách hàng tiềm năng để có được 5 cuộc hẹn trực tiếp.
Phần tiếp theo trong quá trình bán hàng là theo dõi và chốt được thỏa thuận rồi tiếp tục theo dõi: Giả sử bạn phải đưa ra 5 bài thuyết trình để có được 2 khách hàng tiềm năng. Trung bình, từ 2 khách hàng tiềm năng này, bạn sẽ chốt được 1 thoả thuận.
Bây giờ bạn đã nắm được tỷ lệ của mình. Đó là 20:5:2:1. Bạn phải thực hiện 20 cuộc gọi ban đầu để có được một khách hàng thực sự.
Tiếp theo, hãy tính toán quy mô trung bình của mỗi thương vụ và mức hoa hồng hoặc thu nhập cá nhân trung bình trên mỗi thoả thuận bán. Với những con số này, bạn đã đủ cơ sở để xác định các mục tiêu rõ ràng cần nhắm đến.
Chiến lược tiếp theo của bạn, trước hết, đó là luôn duy trì lượng khách hàng mới ổn định. Hãy chắc chắn rằng bạn liên tục nuôi lớn “hệ thống bán hàng” của mình bằng những dòng khách hàng tiềm năng mới ở mức ổn định.
Thứ hai, luôn nỗ lực cải thiện – hoàn thiện hơn mỗi giai đoạn quan trọng gồm thăm dò, trình bày và chốt thoả thuận. Gọi điện cho những khách hàng tiềm năng hơn và phân loại họ nhanh hơn. Đưa ra những bài trình bày hấp dẫn hơn và hiệu quả hơn. Theo dõi và chốt được nhiều thỏa thuận hơn. Nâng cao tỷ lệ của bạn trong mỗi quy trình.
Thiết lập các ưu tiên của bạn
Quản lý cá nhân về bản chất chỉ là khả năng thiết lập các ưu tiên của bạn và gắn chặt vào chúng. 80% các kết quả đạt được sẽ đến từ 20% các hoạt động của bạn. Hãy tập trung vào việc sử dụng hiệu quả nhất thời gian của bạn.
Nếu sự rõ ràng là chìa khóa đầu tiên để đạt được thành công cá nhân, thì tập trung sẽ là từ khóa thứ hai. Hãy định hướng theo kết quả thay vì theo hành động. Tập trung vào kết quả mà bạn muốn đạt được và trong số những kết quả đó, hãy tập trung vào những kết quả quan trọng nhất.
Hình thành ý thức về sự cấp bách và phân biệt thứ tự ưu tiên với các hành động khác nhau. Ý thức về sự cấp bách là một trong những phẩm chất hiếm có nhất trong kinh doanh, hay trong bất kỳ lĩnh vực nào.
Hành động gấp rút bất cứ khi nào bạn có ý tưởng hay cơ hội. Đôi khi chỉ vài phút cũng làm nên sự khác biệt lớn giữa một thương vụ thành công và thất bại.
Luôn tự nhủ rằng, “Tại sao mình được trả lương?”
Sự thật là bạn được trả lương để … bán hàng.
Luôn tự đặt ra cho bản thân câu hỏi: “Những gì tôi đang làm ngay lúc này có dẫn đến một thỏa thuận không?”
Nếu những gì bạn đang làm ngay bây giờ không dẫn đến một thỏa thuận, hãy dừng lại ngay lập tức và bắt đầu làm những việc có thể mang lại doanh số bán hàng thay vì chỉ đơn thuần là giải tỏa căng thẳng. Bạn là chủ tịch Công ty Cổ phần Bán hàng Chuyên nghiệp của riêng bạn.
Bạn chịu trách nhiệm về sự nghiệp của chính mình. Bạn chịu trách nhiệm về mọi thứ bạn đang có và mọi thứ bạn làm. Đừng tự biến mình thành kẻ “nói nhiều, làm chẳng bao nhiêu”.
Chương 4: Kỹ năng quản lý cá nhân: Trò chơi bên ngoài
Những nhân viên bán hàng có thu nhập khủng trong mọi lĩnh vực thường tuân theo một loạt những thói quen và hoạt động nhất định. Một trong những quy tắc quan trọng nhất trong cuộc sống là nếu bạn làm theo những gì những người thành công nhất làm, bạn sẽ sớm tận hưởng được kết quả và phần thưởng mà họ có được.
Các kỹ năng nền tảng để thành công bắt đầu bằng việc học tập và làm theo những gì mà những người đứng đầu trong lĩnh vực đó thực hiện. Một khi đã nắm vững những điều cơ bản và đạt được mức thành công cá nhân cũng như tài chính nhất định, bạn có thể bắt đầu phát triển và sử dụng các phương pháp và kỹ thuật của riêng mình. Nhưng trước tiên, hãy học hỏi và làm theo những người đứng đầu trong lĩnh vực của bạn.
Bắt đầu ngày mới sớm
Thói quen đầu tiên bạn nên hình thành là dậy và bắt đầu ngày mới sớm. Một nghiên cứu gần đây về những người Mỹ có thu nhập cao nhất cho thấy, hầu hết họ đều dậy trước sáu giờ sáng. Họ hình thành những thói quen nhất định và đều đặn tuân theo mỗi ngày như tập thể dục, thiền, đọc cái gì đó mang tính giáo dục hoặc truyền cảm hứng, ăn mặc chỉn chu, vạch kế hoạch cho một ngày làm việc ra giấy và bắt đầu ngày mới sớm.
Bạn sẽ làm việc lúc nào?
Theo các nghiên cứu khác nhau từ năm 1928 đến nay, một nhân viên bán hàng trung bình chỉ làm việc khoảng 90 phút mỗi ngày. Phần thời gian còn lại dùng để khởi động, chuẩn bị, trò chuyện với đồng nghiệp, kiểm tra email, đọc báo, uống cà phê và nhiều việc không tên khác. Nhưng đến cuối ngày, nhân viên bán hàng trung bình chỉ dành 90 phút để làm việc.
Tăng “thời gian gặp trực tiếp”
Bạn chỉ làm việc khi bạn gặp mặt trực tiếp khách hàng tiềm năng của mình. Chúng ta gọi đây là “thời gian gặp trực tiếp”. Chỉ khi mặt đối mặt với một khách hàng tiềm năng bạn mới có cơ hội chốt giao dịch.
Bạn có muốn tăng gấp đôi thu nhập của mình không?
Rất đơn giản. Tăng gấp đôi thời gian gặp trực tiếp khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn. Sử dụng các kỹ năng quản lý thời gian và tổ chức cá nhân để dành nhiều thời gian cho việc gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng. Nếu bạn tăng gấp đôi lượng thời gian dành cho các cuộc gặp mặt trực tiếp khách hàng tiềm năng, thì theo quy luật bình quân, bạn sẽ tăng được gấp đôi doanh số bán hàng và thu nhập của bản thân.
Bán nhiều thứ hơn
Bạn kiếm nhiều tiền hơn trong kinh doanh bằng cách nào? Câu trả lời là bán nhiều thứ hơn.
Nhiệm vụ của bạn là “kiếm nhiều tiền hơn” bằng cách “bán nhiều thứ hơn”.
Ba phần hợp thành việc bán nhiều thứ hơn là “thăm dò, trình bày và chốt giao dịch”.
Vì vậy bạn chỉ đang làm việc khi đang tiến hành thăm dò, trình bày và chốt thoả thuận. Bạn chỉ đang làm việc khi mặt đối mặt với những người có thể và sẽ mua hàng của bạn. Bất cứ điều gì khác mà bạn có thể làm trong ngày đều là một sự lãng phí thời gian tương đối. Hãy làm những việc đó càng ít càng tốt.
Tận dụng từng phút
Những người đứng đầu trong mọi lĩnh vực, bao gồm cả bán hàng, tính thời gian của họ theo phút thay vì theo giờ hoặc nửa giờ. Người không thành công có thu nhập thấp tính thời gian của họ theo giờ, ngày hoặc thậm chí tuần.
Hãy coi trọng từng phút, đặc biệt là khi gặp gỡ khách hàng. Phân bổ thời gian của bạn theo từng giai đoạn 10 phút một. Khi bạn kiểm soát tốt mỗi phút, thì ắt mỗi giờ cũng sẽ đâu vào đó.
Tập trung năng lượng của bạn
Nếu từ đầu tiên để thành công trong bán hàng là rõ ràng, từ thứ hai là tập trung, thì từ thứ ba là tập trung hơn nữa. Hãy hoàn toàn rõ ràng về những gì bạn đang cố gắng làm, tập trung chăm chú vào điều đó và tập trung hơn nữa vào nó cho đến khi nó được hoàn thành. Phát triển ba yếu tố đó thành những thói quen, bạn sẽ thành công hơn trong năm tới so với những gì nhiều người đạt được trong năm hay mười năm.
Chống lại sự xao nhãng
Ngày nay, hầu hết mọi người đều phải chịu đựng “sức hấp dẫn của sự xao nhãng”. Họ quá bận rộn với những chiếc điện thoại thông minh, các email và những cuộc gọi đến mức liên tục bị phân tâm khỏi quy trình cốt yếu không thay đổi là thăm dò, trình bày và chốt giao dịch. Họ liên tục bị ném khỏi cuộc chơi của mình bởi những phương tiện truyền thông xã hội và các gián đoạn khác.
Công thức đơn giản để thành công trong thế giới công nghệ cao ngày nay là: Đặt mọi thứ xuống. Đặt chiếc điện thoại thông minh của bạn ở chế độ im lặng. Đừng kiểm tra email vào buổi sáng và hãy chỉ kiểm tra chúng hai lần một ngày. Đừng cho phép công nghệ kiểm soát cuộc sống và làm hỏng tương lai của bạn. Sử dụng nó như một công cụ liên lạc và sau đó tắt nó đi đồng thời để nó xuống.
Vươn xa hơn
Hãy nâng cao chất lượng công việc mỗi ngày. Luôn làm nhiều hơn những gì được kỳ vọng ở bạn. Thậm chí vượt quá cả những mong đợi của bạn. Luôn nỗ lực hơn các đối thủ cạnh tranh của mình, cả trong lẫn ngoài công ty. Cố gắng hơn nữa không bao giờ là thừa.
Bảo vệ sức khoẻ của bạn
Một phần quan trọng để thành công trong trò chơi bên ngoài là bảo vệ sức khoẻ của bạn một cách cẩn trọng. Ăn đúng loại thực phẩm – thứ thực phẩm có thể cung cấp cho bạn sức mạnh và năng lượng. Hãy tránh ba loại thực phẩm được coi là chất độc trắng sau: muối, đường và các sản phẩm làm từ bột mì trắng. Cả ba loại thực phẩm này lấy đi rất nhiều năng lượng và làm giảm sự nhiệt tình cũng như khả năng bán hàng hiệu quả của bạn. Thay vào đó, hãy ăn nhiều thức ăn có hàm lượng protein cao, giúp tăng cường cơ bắp và bồi bổ não bộ giúp bạn luôn sung sức và minh mẫn để đạt được hiệu quả ở mức cao.
Ăn mặc phù hợp
95% ấn tượng ban đầu mà bạn tạo ra cho những người khác sẽ được quyết định bởi quần áo của bạn. Khuôn mặt, mái tóc và sự chỉn chu cũng vô cùng quan trọng trong việc định hình hình ảnh tự tin và đáng tin cậy ở bạn.
Hãy quan sát những người được trả lương cao nhất trong ngành của bạn, sau đó học hỏi cách ăn mặc và điệu bộ của họ.
Có một hình thể khỏe khoắn
Bạn cần khoảng 200 phút tập thể dục mỗi tuần để có được một cơ thể săn chắc, rắn rỏi và khỏe mạnh.
Tập thể dục nên là việc đầu tiên được thực hiện vào buổi sáng, ngay sau khi bạn thức dậy, trong khoảng 30 – 60 phút. Tập thể dục vào buổi sáng giúp tăng cường lượng máu chứa oxy lên não, khiến bạn tỉnh táo và sáng tạo hơn trong cả ngày.
Một yếu tố quan trọng khác nữa để thành công trong kinh doanh là mức năng lượng của bạn. Trong thuyết trình trước công chúng, mức năng lượng của người diễn giả có lẽ là yếu tố quan trọng nhất để buổi diễn thuyết thành công – và trong bán hàng cũng vậy.
Dành nhiều thời gian để nghỉ ngơi
Nếu đang làm việc năm ngày một tuần, thì bạn nên đi ngủ sớm vào cả năm ngày đó. Bạn cần bảy đến tám tiếng để ngủ mỗi đêm, và có thể là nhiều hơn, nếu bạn cần nghỉ ngơi thật thoải mái để có khả năng thực hiện những giao dịch bán hàng hiệu quả nhất trong cả ngày hôm sau.
